Το ακίνητο είναι η πιο ενδιαφέρουσα απασχόληση, η πιο σταθερή επένδυση και δε χάνει ποτέ την αξία του, μόνο αυξάνεται. Ούτε παύει να υπάρχει, διότι το ακίνητο είναι ένας ιδιαίτερος «ζωντανός οργανισμός». Γεννιέται, μεγαλώνει, γερνάει και μετά έχει την δυνατότητα να «αναγεννηθεί».
Λύσεις στις δυσκολίες του μεσιτικού επαγγέλματος δίνει το βιβλίο «Πρακτικός Οδηγός Μεσιτικού επαγγέλματος». Πρόκειται για μια «κρυφή ματιά» στο μεσιτικό χώρο και την εσωτερική του λειτουργία.
Παρέχει χρήσιμες πληροφορίες για τους μηχανισμούς που κινείται η αγορά των ακινήτων εξετάζοντας τόσο τα πρακτικά θέματα όπως τα κριτήρια αξιολόγησης ενός ακινήτου όσο και πιο ανθρώπινους παράγοντες που παίζουν ρόλο στην προώθηση πώλησης κάθε ακινήτου.
Περιγράφει την πραγματικότητα με ειλικρινή τρόπο, αναλύοντας όλα τα στάδια της πώλησης από την εξεύρεση του ιδανικού ακινήτου μέχρι τις υπογραφές των συμβολαίων.
Σχετικά για τις κινήσεις των μεσιτών αναφέρει ότι πρέπει να εμπλουτίζουν τις γνώσεις τους σχετικά με το αντικείμενο τους. Δηλαδή σε ότι αφορά το ακίνητο η ενημέρωση λαμβάνεται από τα βιβλία, τις εκθέσεις, τα σεμινάρια, τα συνέδρια και τις εφημερίδες. Για την εφημερίδα αναφέρεται ότι είναι ένας από τους παράγοντες που διαμορφώνει την κοινή γνώμη και σε επέκταση και τις τιμές ενώ παράλληλα μαθαίνεις για τις περιόδους αυξημένης ζήτησης ή προσφοράς όπως και άλλες πληροφορίες μέσα από άρθρα, μετρήσεις και ποσοστά.
Με τις λέξεις «η ενημέρωση είναι γνώση και η γνώση είναι δύναμη» η συγγραφέας επικεντρώνεται στις σχέσεις των επαγγελματιών μεσιτών μεταξύ τους. Όσον αφορά την γνώση δεν πρέπει να αγνοούν τους συναδέλφους τους. Να συζητούν, να ανταλλάσσουν γνώμες και εμπειρίες. Πάντα κάποιος θα έχει να διηγηθεί ένα πρωτάκουστο συμβάν και κάποιον πρωτοποριακό τρόπο αντιμετώπισης. Ακόμη πρέπει να είναι ενημερωμένοι για όλα τα ακίνητα που υπάρχουν στην αγορά. Αυτό δίνει τη δύναμη να ξέρει ο μεσίτης ότι ένα ο ενδιαφερόμενος δε αγοράσει ακίνητο από τον ίδιο τότε δεν θα αγοράσει καθόλου.
Στις διαπραγματεύσεις πρέπει οι επαγγελματίες να είναι ψύχραιμοι. Η ψυχραιμία είναι ένα «όπλο» που λειτουργεί μέσα στα χέρια του ισχυρότερου. Και ισχυρότερος είναι εκείνος που δεν έχει τίποτα να χάσει δηλαδή εάν χαθεί μία πώληση δεν έρχεται το τέλος του κόσμου. Θα υπάρξει σίγουρα κάποιος άλλος πελάτης. Τα ακίνητα μπορεί να μην είναι ανεξάντλητα, αλλά οι ενδιαφερόμενοι είναι άπειροι, μιας και ακίνητα «αλλάζουν χέρια» συνεχώς. Η ψυχραιμία δίνει την δυνατότητα να αντιλαμβάνονται οι μεσίτες τις καταστάσεις πιο ξεκάθαρα και να τις αναλύουν με μεγαλύτερη διαύγεια. Τους επιτρέπει να υπολογίζουν όλους τους παράγοντες και να βλέπουν τα πράγματα από περισσότερες οπτικές γωνίες.
Η ενημέρωση στους πελάτες είναι υποχρεωτική αλλά την πρωτοβουλία της επικοινωνίας την έχουν οι ενδιαφερόμενοι χωρίς βιασύνη και ψυχραιμία. Το θέμα είναι αν έχει χρόνο ο πελάτης και πόσο θέλει να περιμένει.
Είναι πιθανόν ένας ενδιαφερόμενος να εγκρίνει ένα ακίνητο και να επιθυμεί να το επισκεφθεί επανειλημμένα και με άλλα μέλη της οικογένειας του. Πρέπει να σημειωθεί ότι οι ενδιαφερόμενοι που απευθύνονται στους μεσίτες για την αγορά ενός ακινήτου καταθέτουν τα όνειρά τους και γνωστοποιούν τους στόχους τους για το μέλλον. Πρέπει ο επαγγελματίας να αφιερώνει χρόνο στους ενδιαφερομένους είτε θέλουν να αγοράσουν είτε να πωλήσουν ένα ακίνητο.
Επίσης για την ψυχολογία του μεσίτη διευκρινίζει: «ο μεσίτης πρέπει να είναι απτόητος και ασυμβίβαστος. Είναι ένας άνθρωπος που ξέρει να επιβιώνει. Απτόητος είναι διότι δεν αποθαρρύνεται από τα εμπόδια, αλλά να αντιμετωπίζει ως πρόκληση που πρόκειται να υπερνικήσει. Του κινούν το ενδιαφέρον και του δίνουν κίνητρο να προσπαθήσει περισσότερο. Πεισμώνει, δυναμώνει και συνεχίζει.
Ο μεσίτης δεν δέχεται το όχι για απάντηση. Διότι γνωρίζει πως υπάρχουν δεκάδες λόγοι που το όχι μπορεί να γίνει ναι. Και τους παραθέτει. Με σιγουριά. Ακόμα και όταν αντιμετωπίζει ένα αδιάλλακτο όχι δεν πτοείται. Είναι η εξαίρεση που επιβεβαιώνει τον κανόνα».
Πηγή 14ο Τεύχος Ην-Ων